بر کسی پنهون نیس که فروش به کسب و کارای دیگر، مهارتای خاص خودشو می خواد. و اگه فروش B2B رو همون گونه که هست نبینید، هیچوقت نمی تونین در اون موفق شید. فروش B2B فروشی در میزان بالاست که در مقایسه با فروش مستقیم به مشتری، لازمه هدفی جدیده.

 

۱. مستقیم به سراغ تصمیم گیرندگان اصلی برید

نگاهی به ۸ راه حل فروش B2B آموزشی

بیشتر کسب وکارها، خریداران و مدیران خریدشان رو در خط مقدم مراحل خرید قرار میدن، اما درواقع اونا کسائی نیستن که صلاحیت کافی رو واسه تصمیم گیری درباره خرید داشته باشن. به همین دلیله که بیشتر فروشندگان موفق B2B از این افراد به سرعت عبور می کنن و مستقیما به سراغ تصمیم گیرندگان اصلی می رن.

زمان خود رو واسه ساختن رابطه با خریداران یا مدیران خرید تلف نکنین، مهم نیس که این روابط چقدر قانع کننده باشن یا احساس راحتی به شما بدن؛ اونا بودجه یا قدرت کافی رو واسه سرمایه گذاری واقعی در محصول یا خدمات شما ندارن. به جای این کار محصول خود رو فقط به ذی نفعان رده بالا بفروشین، چون که اونا بودجه و قدرت واقعی رو واسه گفتن بله به شما دارن.

۲. نتایج و خروجیای واقعی کسب وکار رو بفروشین

کسب وکارها علاقه ای به محصول یا خدمات شما ندارن، بلکه به دنبال نتایج و خروجیایی هستن که شما می تونین در به دست آوردن شون به اونا کمک کنین.

در گذشته فروشنده ها می تونستن با معرفی ویژگیا و امتیازات محصول شون، در فروشای B2B هم موفق باشن، اما الان این امکان وجود نداره. حال اگه می خواید تا در رقابتای فروش B2B موفق باشین باید روی نتایج قابل لمس و تأثیر اونا بر درآمد کسب وکار تمرکز کنین.

۳.درمورد گزاره ارزش تون شفاف باشین

اگه قراره که تجارتی چند میلیون دلاری انجام بدین، لازمه که آماده باشین تا گزاره ارزش تون رو به سرعت و شفاف بگید. خیلی از فروشای B2B تنها به خاطر این ناموفق هستن که فروشنده ها نمی تونن چیزی رو که باعث جدا شدن شون از دیگر رقبا می شه، به طور روشن بگن. این آمادگی واسه پیروزی در تجارتای بزرگ کلیدیه و به شما کمک می کنه تا در مقایسه با گذشته فروشایی با سود بیشتر داشته باشین.

۴. با تصمیم گیرندگان اصلی روبرو ملاقات کنین

نگاهی به ۸ راه حل فروش B2B آموزشی

پیش از این درباره فروش مستقیم به تصمیم گیرندگان اصلی و عبور از خریداران و مدیران خرید صحبت کردیم. حالا نوبت اون رسیده تا توضیح دهیم که چیجوری باید محصول تون رو به این تصمیم گیرندگان بفروشین.

جواب ساده س!: در هر زمان ممکن، محصول رو خود به اونا بفروشین. سوار قطار بشین، وارد اتوبوس شید، پروازی رو رزرو کنین یا چند ساعت رانندگی کنین. هر کاری که لازمه انجام بدین تا در هر کسب وکاری که قراره فروش رو انجام بدین، تصمیم گیرنده اصلی رو به شکل روبرو ملاقات کنین.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   ملاتونین چیه و به داشتن خواب راحت کمک می کنه؟ 

هنگامی که اجناس یا خدمات گران قیمتی می فروشید که نیازمند سرمایه گذاری بالایی هستن، باید فاصله زیادی رو طی کنین تا مشتری پنهون تون رو به شکل روبرو ملاقات کنین. خیلی از رقبای شما سعی می کنن تا از پشت تلفن معامله B2B رو بکنن. یک سفر سریع می تونه فرق بین برنده شدن فروش یا از دست دادن اونو رقم بزنه.

۵. از قیمت ساده ی خود پایین نیایید

کسب و کارای موفق و سود ده اهمیتی به قیمت شما نمی دن، درواقع اونا تنها به ارزشی که واسه شون جفت و جور می کنین و نتایجی که در به دست آوردن شون به اونا کمک می کنین، توجه دارن. اگه درهنگام فروش محصول تون به کسب وکارها قیمت تون رو کم کنین، تنها مشتری هایی پنهون ای رو جذب می کنین که نمی تونن روی راه حلای مهم سرمایه گذاری کنن.

واسه بهبود بخشیدن به فروشای B2B، از قیمت ساده تون پایین نیایید، اینطوری مشاهده می کنین که فروشای بزرگ تری انجام میدید و مشتری هایی بهتری پیدا می کنین.

۶. رقابتا رو به دقت بررسی کنین

به دقت بررسی کنین که در کسب وکاری که می خواید بهش چیزی بفروشین، چه اتفاقاتی میفته. اونا با چه مشکلات اساسی روبه رو هستن؟ این رقابتا به طور ماهانه چقدر هزینه واسه کسب وکارها به همراه دارن؟ هزینه های هرساله چقدره؟

جواب به این سوالا می تونه راه حل فروش B2B شما رو به دسته ای پیش ببره که از حد تصورتون سودده تر باشه، درست به همین سادگی!

۷. احساسات خود رو کنترل کنین

نگاهی به ۸ راه حل فروش B2B آموزشی

فروش به کسب و کارای موفق کار سختیه. معامله کردن به شکلی مستقیم با تصمیم گیرندگان قوی در این کسب وکارها حتی از اونم دشوارتره و به همین دلیله که یکی از پیشنهادای کلیدی در فروشای B2B کنترل احساساته. مسائل رو بیش ازحد شخصی نکنین. آرامش خود رو حفظ کنین و زمانی که با یک مشتری قوی روبه رو میشید نترسین. اگه اونا احساس کنن که شما مضطرب یا هراسانید، کارتون تمامه.

نگاهی به ۸ راه حل فروش B2B آموزشی

۸. در پیشنهادای B2B خود سه گزینه ارائه کنین

ارائه تنها یک گزینه در پیشنهادهایی که به مشتری هایی B2B میدید، اشتباهی مرگباره. اگه اینجور کاری انجام بدین، تصمیم گیرندگان مصمم می شن تا در بازار بگردند و گزینه هایی بهتر و با قیمت مناسب تر و خدمات متفاوت پیدا کنن.

به جای این کار، به هر کسب وکار سه گزینه با قیمت و ارزش متفاوت ارائه بدین. بذارین تا اونا خودشون انتخاب کنن که کدوم گزینه واسه بودجه شون مناسب تره و بهتر می تونه نیازهایشان رو برآورده کنه. چیزی که باعث تعجب شما میشه اینه که عده ی بسیار خیلی از اونا گران ترین گزینه رو انتخاب می کنن.

منبع : hubspot


دسته‌ها: آموزشی